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[分享经验] 现场谈单技巧

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zhaofeng2721 发表于 2014-9-8 12:58:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、 战胜自我

1. 气势上压倒别人。坚信自己是最优秀的(同时自己必须掌握基本的谈话技巧,社交礼仪)最主要的是掌握装修的基本流程及其工艺流程。

2. 以平常心对待每一个客户。面对客户时必须保持冷静,不要紧张,只要自己努力了,已经把该介绍的情况都向客户解释清楚了,就可以问心无愧。客户都有自己的选择及见解,我们一家公司不可能把所有的业务都做完了。

3. 坚信自己从事的行业是一个高尚的行业,坚信自己能为客户带来较大的利益。客户追求的目标是性价比,我们公司是工程直管式,坚信我们能比其他公司装修、布局得更好。客户不选择我们,那是客户不了解我们,受损失的是客户,他们可能遇到其他公司给他们下套、布局,存在装修质量隐患,那么我们必须拿出我们高尚的职业情操,做一个有良心、有正义感的市场营销人(见到客户往坑里跳,我们不能见死不救,可能有些人一辈子只装修一套房子,而他们的这套房子却存在严重的质量及安全隐患)。

4. 现场拉单时,要充分发挥自己的主观能动性

① 不管他是不是客户,我们都要敢于上前向其介绍我们的公司

② 不要怕伤面子,怕伤面子就做不好营销

③ 不要怕失败,即使前面问了七八个人都以失败告终,坚信下一位就是我们的客户,如果我们没有跨出那一步,当场犹豫了,那么我们就损失了一个单子



二、 现场解答技巧

1. 我已经选择了装修公司

① 问客户选择了哪家公司,但不能说那家公司的坏话,否则业主会怀疑你的人品有问题,目的是证实他有没有说假话

② 老师你可以了解一下装修的注意事项:比如隐蔽工程这块,强弱电与水管不能走一个槽子,气管与水管、线管必须间隔30cm,地砖不能有空鼓,防水一定要做好(厨卫地面、阳台地面均需做防水,厨房30cm高,卫生间180cm高)刷墙面时,必须刮三遍腻子,刮腻子前必须粘贴牛皮纸(门窗与墙交界处,线缝处,柜体与墙交界处)否则等到明年夏天,有些过一两个月墙体就开裂了,有些过几天墙体就有小裂纹。同时也可告诉他,漆工必须对墙体阴、阳角处理平整,否则影响外观,因为漆工这道工序是整个房子外观的关键

③ 临走时留下联系方式,告诉他有什么装修疑难问题可咨询我,因为业主在这个楼盘里可能有亲戚朋友,有可能冲你的敬业精神,可能会给你介绍一下客户,客户介绍客户的成单率基本上十有八九能成单!



2. 我暂时不考虑装修

① 可能客户会说过了年或等一段时间才装,那么我们必须告诉他现在是装修的旺季,因为这个季节不冷不热,是装修最适宜的季节,同时告诉他这个季节装修,做的柜体、刷的墙面不会开裂,因为这个时候气温适中,刮的腻子、刷的乳胶漆都是自然风干,到了来年夏天墙面绝对不会有裂纹。同时贴的地板也不会因为热胀冷缩原因而到来年jiang了(即错位的意思)

② 老师你可以了解一下嘛,毕竟人一辈子买不了几套房子,所以装修方面绝对不能马虎,你可以多多了解一下。把1-②中的内容告诉他。同时留下公司的资料及联系方式。



3. 我自己找人装了(自装)

① 其实客户说已经选择了装修公司、暂时不考虑装修、自装都有可能是在搪塞你,你可以站在业主的立场上,他们整天都接到十几个电话或几十条短信,在楼盘时经常遇到业务员纠缠,他们肯定对装修公司有成见

② 告诉业主除了自己的亲人外,不要轻易相信朋友,因为这个世道朋友就赚朋友钱,熟人钱才好赚,万一出现了质量问题自己也不好说,到时钱也花得不比装修公司少,而房子又装得不理想

③ 站在业主的立场上,叫他们不要找朋友装或者是游击队装,一套房子价值少则几十万,多则上百万,不能因为丢不下面子而找朋友装或者为了节约一千来元钱不找装修公司。你可以不找我们公司,但你可以找其他公司,因为公司有专业的工程监理及工程巡检。有固定的经营场所及施工队伍。若以后几年内出现了问题,公司都会包维修,并且在24小时内上门服务。而游击队或朋友假设手机换号了,你怎么找得到他,就算找到他,也不一定给你维修,因为他没有给你开保修单,而公司在工程完工后,都会开具质保单,万一出现了重大质量问题,如电路短路了,到时可能会把砖铲起来,把墙体损坏,要重新刷漆、买线,人工加材料可能要花几千元

④ 最后再推荐我们公司,告诉业主我们公司的经营理念,工程管理工艺水平,最后下联系方式

4. 还有没有接房,还没有考虑装修

① 可能业主说的是实话,也可能在骗你,但尽量相信他是在骗你

② 老师你可以对装修方面了解一下嘛,告诉他装修注意事项,告诉他找公司装与朋友装或游击队装有什么区别。告诉他现在是装修最佳时间,告诉他我们公司正在搞活动,愿价240元,现降至228元,且送电视墙及吊顶。最后介绍我们公司的管理、做工、工艺,最后留下联系方式


点评

看样子,挺有气势的,先收藏了··!~~  发表于 2016-1-8 00:58
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luqiaosh 发表于 2015-1-8 15:46:58 | 显示全部楼层
谢谢分享,这东西得实际操练才行
shmily 发表于 2015-12-5 23:27:43 | 显示全部楼层 来自安卓客户端来自安卓客户端
学习学习,学习学习
李少郡 发表于 2016-1-5 20:20:07 | 显示全部楼层
谢谢楼主发的好资料。
喜欢妹妹的54 发表于 2016-1-8 00:59:43 | 显示全部楼层
谢谢分享啊··!!!~!~!··!##!·!~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

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