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[分享经验] 家装设计师快速签单技巧

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zhaofeng2721 发表于 2014-9-8 12:54:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
谈单新模式(情景对话表达)
设计师:男:先生,请座!
女:您好,请座!
设计师:不好意思,我还不知道﹒怎么称呼您?
对不起,我还不知道您﹒贵姓?
客户:噢,我姓王。
设计师:王先生,您好,这是我的名片,我姓陈﹒叫“张xx”,叫我“小张”、“张工”﹒ 就行。
客户:好的。
设计师:王先生,既然今天﹒您来到我们公司,对于﹒我们公司来说,我就不做﹒过多的介绍了。在这个行业来说,我们应该﹒是全国最大的(停35秒);现今﹒我们在全国﹒已拥有﹒480多家分公司(停35秒);并且,在国外也﹒设有设计工作室,设计﹒早已与国际接轨。
客户:你们公司大是大,但听说你们公司很贵。
设计师(回答1):我承认,王先生,在某些项目﹒方面,单一从表面数字上﹒来衡量,我们是有点编高,但高﹒有高的道理,绝对﹒是物有所值的,比如说铺地砖,水泥、沙在市场上购买﹒都是差不多的价钱,但﹒公司要求的﹒施工工艺,标准,不一样,要求的﹒质量不一样,造成的成本﹒就会不一样。比如说贴1公分厚﹒成本就要10块钱,那么贴2公分厚呢﹒就要20块,贴3公分厚呢?就需要30块钱了。所以说﹒价格之间的差异﹒就是这样行成的。
设计师(回答2):不会吧﹒王先生
客户:怎么不贵?我朋友就是你们装的,就是他告诉我的。
设计师:王先生﹒对于您朋友来说,也许是他﹒在某些方面,对我们公司﹒还不了解,我承认,王先生,在某些项目方面,单一从表面数字上﹒来衡量,我们是有点编高,但高﹒有高的道理,绝对﹒是物有所值的,比如说铺地砖,水泥、沙在市场上购买﹒都是差不多的价钱,但﹒要求的﹒质量不一样,施工工艺不一样,所造成的价格﹒就会不一样。比如说贴1公分厚﹒成本就要10块钱,那么贴2公分厚呢﹒就要20块,贴3公分厚呢?就需要30块钱了。所以说﹒价格之间的差异﹒就是这样行成的。
一看﹒就知道您是一个﹒相当﹒有品味的人,在衡量价格的问题上比的应该是性价比(物有所值)。再说他们也不是来雷锋的,至于打折送礼做展厅,还不是羊毛出在羊身上.
客户:那我哪里知道你们给我贴多厚呢?
设计师:你可以看一下我们的合同书(介绍合同上的施工标准). 我们公司每一个项目都有严格的施工标准,并全部列在合同书中.对客户来说这是一种承诺,对于我们公司是一个标准.合同是具有法律效应的,我可以说在这个行业还没有一家公司敢这样做.但我们星艺做到了.再说我们公司是全国联保的,就是客户要求我们不需要贴那么厚.我们都不敢做, 因为我们输不起呀。
客户:我有一套房子,你给我看一下(边说就边把图纸拿出来)
设计师:好,王先生(如看到图纸能速即辩别优缺点的,你可以先夸一下,比如,你这套房子从整体上来讲,通风采光都不错,不过),不过.对于您房子的设计,我.还需要听听.您的.要求和想法,比如,常住人口?对房间的分配及使用功能等等有什么要求。
客户:介绍情况及提要求。
设计师:(认真的记录好后再告诉客户):好,王先生:您的要求.我已经全部.记下来了,您的想法,我也基本了解了。其实啊,一份普普通通的设计,只要是做这一行的,都能做的出来。但,设计的好与坏是有很大的区别的…说简单点,一份好的设计,效果好,就住的好,心情好了,家庭也和谐幸福…所以说,一份好的设计方案,是要通过.我们多次的沟通和您的体验,才能完善的…并不是.简单的填充,那么做设计.是一种完全不负责任的做法,比如说,一些物件的摆放,我想在您购房之时就已经有了自己的构思,我相信您你要的完全就不是这些东西。
一位好的设计师,他是要赋予空间文化内涵和灵魂的。如果你要把你的家做的有品位,有灵气一点,就一定要给我一些时间。况且您的这套设计方案不只是我一个人来设计,我们会结合您的要求,通过设计小组的方式进行研究后再定稿的,我相信集我们众人之智一定能给您一套满意的设计方案。实际上这次您来到我公司是一个很好的机会,你可以了解一下公司的管理,用材以及施工工艺,比如我刚才给您看的那本合同书里就有所有的施工标准。而且我们还特地制作了星艺专用材料展示板供您参观。展板就在这里,我来给您详细的讲解一下。
(如果客户在接触之初特别想要看设计方案,可从关键点入手做出一些局部设计吸引业主,但不能全盘托出,逐步按以上步骤引导业主谈合同,公司文化,以及用材工艺标准等)
客户:凭你的经验,我这套房子大概要花多少钱装修?你帮我估个价。
设计师(回答1):对不起,王先生,我估不出来。在设计方案.没有完善之前,施工项目.还没确定的情况下,我是无法给您估价的,如果.您非要估价的话,我也.能给您估。但.估出来的价.对您.没有任何意义,那也是一种.对您不负责任的做法。说句.实在话,不管您.今后.在不在我这里装修,装修费用一定要掌握在您自己手里。比如.您准备投入.10万元.来装修这套房子,首先是要满足基础工程及功能需要,然后.再来做效果。假如.基础工程就要花去6万,乘下4万做效果,最后根据预测而您家柜子只能做8平方,但您需求量是10平方,到时候你这房间的柜子就要多加一点,那么就要超出预算了。预算是要通过已定稿的设计图纸体现出来的,而且基础工程是没的变的,预算最终还是要根据所需的项目来定的,所有的项目以及您的需求都会改变您的价位,所以说价格是你说了算的。
其实,对于价格来说您大可放心,每个公司,它对自己都有一个定位,目的是适应整个市场的需要,比如说我这品牌定位是用10块钱的材料,而他的定位是用6块钱的材料。那么,价格之间的差异﹒就是这样行成的。
客户:其他公司都估了。为什么你们就估不出来?
设计师(回答2):还不是想签你这个单.换句话来说,那还不是您们逼他们做的,假如您非要我们估价的话,我也可以估,但估出来的价对您没有任何意义,也是一种对您不负责任的做法。
设计师:那应该都是您的功劳吧(微笑着说)!
客户:怎么呢?
设计师:您是我们的客户呀!您如果叫他估他能不给您估吗?不估您就要怀疑他没能力,或觉得他服务不好,就不给他机会了,他为了与你签单,他只有估价了。但事实上对你有意义吗?没有任何意义.不过.那也是一种极不负责任的做法。
客户:你们有样板房吗?我想看一下。
设计师:对不起,王先生,我们没有。但我们所做的每一套工程都是以样板房标准来施工的,工艺水准都很好,但我们可以安排在建工地给您看,现场感受一下我们高标准的工程施工工艺规范和用材标准。
客户:你们公司大是大,但在十堰还不如他们?
设计师:王先生,那要看从那一方面来衡量,假如单一从广告或促销手段来比,我们是不如他们,要从设计效果、工程质量和服务来比,他们绝对不如我公司,很多东西他们还得根我们学呢。其实这就关系到一个品牌定位的问题,他们的定位是用打折、送礼的营销手段从面上吸引客户,而我们的定位是“让老客户开口说话,让工地开口说话”,以口啤做市场,!之所以能做这么大,靠的就是以质量求生存,以服务求发展.。再说他们也不是来雷锋的,至于打折、送礼、做展厅,还不是羊毛出在羊身上。

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一休欧巴 发表于 2015-1-21 08:28:18 | 显示全部楼层
谢谢分享  楼主辛苦 学习了
skylee 发表于 2016-5-28 10:11:47 | 显示全部楼层
顶贴。顶贴。顶贴。顶贴。顶贴。顶贴。顶贴。顶贴。
诶咦啊噢哟 发表于 2016-6-18 08:20:33 | 显示全部楼层
捉急                              

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